Marketingul imobiliar, vânzarea și generarea de clienți noi din mediul online sunt într-o continuă schimbare. Piața imobiliară din România este una foarte dinamică, însă în ciuda tuturor schimbărilor există câteva tactici și unelte pe care le poți folosi pentru a te asigura că proprietățile tale atrag cât mai mulți potențiali clienți.
Ca dezvoltator sau agent imobiliar, probabil ai simțit cel puțin o dată nevoia să îți diversifici eforturile pentru promovarea și vânzarea proprietăților tale.
În ultimii 4-5 ani, platformele de promovare s-au schimbat, multe dintre ele nu mai funcționează la fel ca înainte și cel mai probabil, nici rezultatele tale nu mai sunt la fel de bune.
Am pregătit mai jos un ghid de marketing imobiliar pentru anul 2024, care să te ajute în eforturile de promovare și generare de lead-uri și care să aducă brandul tău imobiliar în mintea cât mai multor oameni.
Ce vei învăța în articol
1. Pentru cine este ghidul de marketing imobiliar
Dacă ești dezvoltator imobiliar sau lucrezi în domeniul imobiliar ca agent sau broker, acest ghid este pentru tine.
Vei descoperi strategii și sfaturi pentru a promova ansamblurile rezidențiale și proprietățile și a atrage mai mulți clienți potențiali în 2023.
În ghid vei găsi informații despre:
- cum să începi cu o analiză a pieței imobiliare
- cum să identifici publicul țintă pentru proprietățile tale
- cum să stabilești obiectivele de marketing
- cum să alegi canelele potrivit de marketing pentru a-ți atinge obiectivele
Îți vom prezenta, de asemenea, beneficiile marketingului online și offline, precum și modalitățile de a utiliza relațiile publice pentru a construi brand-ul și a atrage clienți.
Sperăm că vei găsi ghidul nostru de marketing imobiliar util și-ți urăm succes în anul 2023!
2. Realizarea strategiei de marketing
Strategia de marketing imobiliar este esențială pentru promovarea și vânzarea proprietăților. De cele mai multe ori, o strategie bine pusă la punct poate face diferența între vânzarea locuințelor în mai puțin de un an, sau extinderea procesului pe o durată mult mai lungă.
Iată câțiva pași importanți pentru a dezvolta o strategie de marketing imobiliar eficientă:
1. Analiza pieței și a zonei: Înainte de a începe să promovarea proprietăților este important să ai o înțelegere profundă a pieței și zonei în care acestea vor fi construite. Acest lucru include cercetarea prețurilor proprietăților similare, a cererii pentru anumite tipuri de proprietăți și a tendințelor pieței și a dorințelor de cumpărare ale oamenilor din zonă.
Dacă oamenii din zona în care construiți un ansamblu nou rezidențial caută apartamente low sau medium-end, dezvoltarea unui proiect ultra high-end poate fi o greșeală.
Nu înseamnă că proprietățile respective nu se vor vinde, dar va fi necesară o investiție mult mai mare în promovare pentru atragerea de clienți noi.
2. Identificarea publicului țintă: După ce ați analizat piața, trebuie să identificați publicul țintă pentru proprietăți. Acest lucru poate include aspecte precum vârsta, venitul, interesele și locația.
O detaliere cât mai bună a acestor informații va ajuta ulterior la alegerea canalelor potrivite pentru a ajunge în fața publicului țintă.
3. Stabilirea obiectivelor de marketing și vânzări: După ce ați identificat publicul țintă, trebuie să stabiliți obiectivele de marketing. Acestea ar putea include atragerea unui anumit număr de clienți potențiali sau vânzarea unui anumit număr de proprietăți într-un anumit interval de timp.
4. Alegerea canalelor de marketing potrivite: După ce ați stabilit obiectivele de marketing, trebuie să decideți cum să le atingeți prin intermediul canalelor de marketing potrivite. Acestea pot include marketingul online, offline sau eforturile de PR.
5. Crearea unui plan de marketing: După ce ați decis asupra canalelor de marketing potrivite, trebuie să creați un plan de marketing detaliat.
Acest lucru ar trebui să includă un buget, un calendar de marketing, o listă de acțiuni specifice și cum toate acestea vor fi folosite pentru a putea genera numărul de clienți de care aveți nevoie.
3. Marketing online
În ultimii ani, marketingul online a reprezentat cea mai utilă metodă de a atrage clienți noi către proprietățile imobiliare.
Marea majoritate a proiectelor imobiliare coordonate de noi la ADACITY au fost vândute în proporție de peste 70% din lead-uri venite exclusiv din canale de promovare online.
Iată câțiva pași importanți care ar trebui urmați pentru a te asigura că proprietățile tale vor beneficia de expunerea necesară pentru vânzare.
1. Realizarea unui website
Este cel mai bun loc unde poți construi și promova un brand rezidențial. Folosește website-ul pentru a-ți prezenta ansamblul rezidențial în cel mai bun mod posibil și pentru a transmite mesajul și identitatea brandului pe care îl construiești.
Îți permite să oferi informații detaliate despre proprietăți, cum ar fi fotografii, descrieri, prețuri, hărți sau lista cu finisaje și dotări. Acest lucru poate face procesul de căutare pentru clienții potențiali mult mai ușor și rapid și va ajuta la calificarea mult mai concretă a acestora.
Cum aleg platforma potrivită pentru construirea website-ului?
Primim foarte des această întrebare de la clienți și colaboratori. În cele mai multe cazuri, atunci când discutăm de ansambluri rezidențiale, proprietăți individuale de lux și în general site-uri de prezentare, recomandarea noastră este folosirea unui CMS deja existent. Webflow, WordPress sau oricare alt CMS vor face setup-ul și administrarea ulterioară mult mai facile.
În acest moment CMS-urile sunt atât de complexe și bine puse la punct încât vei reuși să obții 99% din ce îți dorești prin folosirea lor împreună cu un front-end custom, adaptat brandului tău, fără a fi nevoie de un website cu backend custom.
2. Utilizarea platformelor de anunțuri imobiliare
Promovarea unui ansamblu rezidențial prin intermediul platformelor imobiliare încă este o modalitate bună de expunere și atragere a potențialilor clienți, chiar dacă în ultima perioadă eficiența acestora a scăzut.
Mix-ul potrivit de marketing imobiliar ar trebui să includă și aceste tipuri de platforme, pentru a asigura o vizibilitate cât mai mare a proprietăților.
Platformele cum ar fi Imobiliare.ro, Storia sau OLX oferă și opțiuni de promovare a proprietăților, anunțuri sponsorizate (Top Listing, Silver, Gold) și conturi pentru dezvoltatori imobiliari sau ansambluri rezidențiale.
Utilizați platformele de anunțuri imobiliare pentru a adăuga anunțuri pentru proprietăți asigurându-vă că includeți informații detaliate și fotografii de calitate. Acest lucru va ajuta clienții potențiali să își facă o imagine mai clară a ansamblului rezidențial și să decidă dacă ar putea fi interesați să afle mai multe.
3. Crearea de conținut relevant pentru social media
Utilizarea rețelelor sociale(Facebook, Instagram, TikTok) pentru a crea conținut interesant și relevant poate ajuta la atragerea atenției asupra brandului rezidențial pe care îl construiești și la creșterea unei baze de urmăritori interesați de proprietățile disponibile.
În general, în mod organic, publicarea de conținut nu generează în mod direct foarte multe lead-uri, însă beneficiul principal este reprezentat de creșterea încrederii potențialilor clienți în brandul rezidențial, informarea și convingerea acestora (în timp) că proprietățile de care sunt interesați sunt potrivite pentru ei.
Există o mulțime de tipuri de postări pe rețelele sociale care pot fi utilizate pentru a promova un ansamblu rezidențial. Iată câteva exemple:
- Fotografii și videoclipuri ale proprietăților: Postarea fotografiilor și videoclipurilor care prezintă proprietățile din ansamblu poate ajuta clienții potențiali să se facă o idee mai clară despre ceea ce au de oferit.
- Sfaturi de design și amenajare a casei: Postarea sfaturilor de design și amenajare a casei poate fi o modalitate excelentă de a atrage atenția asupra ansamblului dvs. rezidential și de a construi o bază de urmăritori interesați de ceea ce aveți de oferit.
- Oferte speciale și concursuri: Postarea ofertelor speciale sau a concursurilor poate fi o modalitate eficientă de a atrage atenția asupra proprietăților și de a atrage clienți potențiali.
- Actualizări despre ansamblul rezidențial: Postarea actualizărilor despre ansamblu, cum ar fi amenajări noi, evenimente viitoare și evoluția construcției poate ajuta la menținerea interesului clienților potențiali și poate încuraja conversațiile online despre acesta.
- Conținut relevant pentru publicul țintă: Postarea conținutului relevant pentru publicul țintă, cum ar fi articole despre tendințele în domeniul imobiliar sau sfaturi pentru cumpărarea unei case, poate ajuta la construirea unei baze de urmăritori interesați de ceea ce aveți de oferit.
4. Campanii plătite pentru generarea de lead-uri
O parte importantă a mix-ului de marketing imobiliar o reprezintă campaniile plătite. Acestea vor genera o mare parte dintre lead-urile necesare vânzării proiectului rezidențial și vor ajuta la expunerea brandului în fața cât unei audiențe cât mai mari.
Cele mai des utilizate platforme sunt Facebook / Instagram Ads, Google Ads și, recent, TikTok Ads. Există câteva diferențe între aceste platforme, iar pentru a fi folosite eficient este necesară înțelegerea lor.
Campaniile Imobiliare pe Facebook Ads & TikTok vor fi direcționate în principal către audiențe bine definite în momentul setării campaniilor. Definirea profilului de client ideal este un proces important înaintea setării campaniilor deoarece vor trebui definite interese sau alte caracteristici demografice alte utilizatorilor cărora dorim să le afișăm reclamele.
Pentru o bază cât mai bună în realizarea de campanii Facebook Ads, îți recomandăm cursul de mai jos. Are 6 ore și jumătate, dar odată ce îl parcurgi vei avea pregătită baza pentru setarea și administrarea campaniilor de Facebook.
Campaniile de Search pe Google Ads se bazează pe căutările utilizatorilor pe motorul de căutare Google și vor fi afișate pe baza unor cuvinte cheie bine definite.
Mix-ul potrivit de buget, targeting și tip de campanii pe toate aceste platforme diferă în funcție de zonă, specificul proiectului și audiență și va trebui adaptat constant pentru a atinge obiectivele finale de vânzare.
🟧 Tine cont de faptul că în 2022 Facebook a făcut multe modificări ale platformei de Ads. Pentru toate ad-urile care promovează proprietăți imobiliare, metodele de targeting și interesele disponibile au fost foarte mult limitate. Asta nu înseamnă însă că acestea nu vor mai avea efect asupra promovării.
5. E-mail marketing-ul
Pentru proiectele rezidențiale de lungă durată, un canal foarte util în tot mixul de marketing imobiliar, este cel de email marketing. Pe termen lung, construirea unei baze de date de foști și potențiali clienți va putea duce la vânzarea mult mai rapidă a proiectelor tale, deoarece vor exista clienți ai proiectelor anterioare care vor dori să achiziționeze apartamente ca investiție. Și ce loc mai bun să o facă, dacă nu în proiectele brandului de care deja a fost mulțumit în trecut.
Printre celelalte beneficii ale comunicării pe email sunt:
- O rată de deschidere/vizualizare a tuturor anunțurilor referitoare la proiectul actual sau cele viitoare mult mai bună decât postările organica pe Social Media.
- În eventualitatea în care una dintre platformele de socializare folosite întâmpină probleme, baza de date poate fi foarte ușor transformată în urmăritori pe alte canale sau platforme.
- Folosirea bazei de date de clienți existenți sau potențiali pentru promovarea concursurilor și premiilor în cazul unor recomandări.
- Folosirea bazei de date pentru educarea algoritmului platformelor de advertising (retargeting, audiențe similare, etc)
4. Marketing imobiliar tradițional & PR
1. Publicitate outdoor
Publicitatea outdoor poate fi o modalitate eficientă de a atrage atenția asupra unui brand sau ansamblu rezidențial. Folosită așa cum trebuie poate aduce clienți calificați atât din zonele de interes pentru publicul țintă cât și din zone adiacente sau chiar și alte orașe. Iată câteva lucruri de care să ții cont atunci când vrei să investești în publicitatea outdoor.
a. Alegeți locațiile potrivite
Afișează bannerele outdoor în locuri unde publicul țintă își petrece timpul sau în zona ansamblului rezidențial(de cele mai multe ori, oamenii care sunt foarte potriviți pentru mutarea într-un apartament nou în zona respectivă sunt fix cei care locuiesc deja acolo). În cazul ansamblurilor rezidențiale din zone turistice (Marea Neagră, sau stațiunile montane din România) folosirea panourilor publicitare în apropierea autostrăzilor poate avea un impact pozitiv în promovare.
b. Folosește imagini de calitate
Asigură-te că publicitatea outdoor conține imagini de calitate care să prezinte ansamblul rezidențial într-o lumină pozitivă. Imaginile frumoase pot atrage atenția și pot ajuta clienții potențiali să își facă o idee mai clară despre ceea ce au de oferit proprietățile din ansamblu.
c. Scrie mesaje scurte și concise
Publicitatea outdoor trebuie să fie foarte ușor de înțeles și să atragă atenția rapid. Folosește mesaje scurte și concise care să transmită pe scurt informații esențiale despre proprietăți și beneficii și care să încurajeze clienții potențiali să ia legătura cu echipa de vânzări.
d. Crează bannere cu un design atrăgător
La fel ca în mediul online și publicitatea outdoor trebuie să atragă atenția în cel mai scurt timp. Oamenii de obicei spre deplasează spre un loc bine definit și atenția lor este la cu totul altceva. Atrage-le atenția prin culori contrastante cu împrejurimile, fonturi mari și ușor de observat de la distanță.
5. Monitorizează rezultatele
Folosește numere de telefon diferite pentru bannere prin intermediul unei centrale telefonice și chiar și coduri QR sau link-uri diferite. Astfel vei putea urmări performanțele fiecărui banner și vei putea concentra bugetele de marketing acolo unde chiar dau rezultate.
2. Organizarea de evenimente și open houses
Odată ce locuințele sunt finalizate, organizarea de evenimente tip open-house pentru prezentarea acestora poate fi o modalitate foarte bună de a atrage potențiali clienți.
Folosește comunitatea deja existentă și convinge-i pe cei care deja fac parte din ea să își invite prietenii, rudele sau cunoștințele la aceste tip de evenimente și vei descoperi că în cazul în care sunt în căutarea unei noi locuințe, va fi mult mai ușor să îi convingi să se mute acolo unde locuiesc deja oameni cunoscuți.
Pentru ansamblurile rezidențiale noi, organizarea unui eveniment de lansare pentru fiecare proiect va ajuta la expunerea atât în online cât și în presă a noului proiect, aducând astfel un brand awareness crescut.
3. PR și colaborări cu influenceri
Comunicatele de presă, menținerea unei relații bune cu jurnaliștii și colaborările cu influenceri pot fi modalități eficiente de a promova proiecte imobiliare.Iată primii pași pentru a putea fi folosite cât mai eficient:
1. Identificați influencerii și jurnaliștii potriviți
Caută influenceri și jurnaliști care sunt relevanți pentru publicul țintă al proiectului rezidențial și care au o audiență activă. De exemplu, dacă apartamentele se adresează în principal familiilor cu copii, poți căuta influenceri care se concentrează pe parenting.
Contactează influencerii potriviți și propune-le o colaborare. Oferă-le acces în locuințele finalizate pentru a le putea prezenta urmăritorilor sau realizați campanii cu discount-uri și giveaway-uri pentru a atrage atenția asupra proiectului.
Sursa foto: Dorian Popa YouTube
2. Creați un plan de PR
Scopul principal al acestui plan este să atragă atenția mass-media asupra proiectului rezidențial. Acesta poate include comunicate de presă, conferințe sau alte evenimente de PR.
Făcând acest lucru odată la câteva luni, va exista întotdeauna o expunere suficientă pentru brandul rezidențial, în așa fel încât numărul clienților calificați să poată fi suficient (în funcție de condițiile din piață).
5. Gestionarea clienților și relațiilor cu aceștia
1. Realizarea unui program de fildelizare
Creșterea unui brand rezidențial se realizează pe termen lung. La fel și închegarea unei construirea de oameni care să susțină acel brand și produsele realizate.
Implementarea încă de la început a unui program de fidelizare a clienților pentru proiectele viitoare poate avea avantaje foarte mari pe termen lung, printre care și vânzarea mult mai ușoară a proprietăților.
Iată câteva sfaturi pentru a-l implementa într-un mod cât mai eficient:
- Fă o listă cu beneficiile oferite clienților. Fie că oferi reduceri sau oferte speciale la proprietățile din ansamblul rezidențial, șansa de a cumpăra proprietăți în faza de pre-sale din ansamblurile viitoare sau premii materiale (bucătării mobilate, electronice sau electrocasnice), acestea trebuie să fie foarte bine cunoscute de către comunitate.
- Decide cum vor putea clienții tăi să câștige premiile. Poate că vrei să oferi premii pentru fiecare achiziție de proprietate sau pentru recomandările lor către alți clienți potențiali.
- Promovează programul de fidelizare. Poți face asta prin intermediul rețelelor sociale, prin email sau prin intermediul unui banner pe site. Cu cât mai mulți oameni știu despre asta, cu atât mai mare este efectul de rețea.
- Monitorizează rezultatele programului tău de fidelizare. Folosește instrumente de raportare pentru a vedea câți clienți participă și câte beneficii sunt acordate. Astfel îți poți face o idee despre cât de eficient este programul tău și poți face ajustări pentru a-l îmbunătăți în timp
2. Gestionarea recenziilor online
Recenziile online pot avea un impact puternic asupra reputației oricărui brand. Studiile arată că înainte de a lua o decizie de cumpărare, indiferent de produs, peste 94% dintre oameni verifică recenziile afacerilor respective pe Google Business. De aceea este important să le gestionezi cu atenție pentru a-ți construi o reputație pozitivă și pentru a atrage noi clienți.
Sursa foto: Tagbox.com
Iată ce poți face pentru a te asigura că recenziile, fie ele pozitive sau negative, nu vor impacta eforturile tale de promovare și vânzare ale proprietăților imobiliare:
- Răspunde la toate recenziile, indiferent dacă sunt pozitive sau negative. Astfel, vei arăta că ești preocupat de părerea clienților tăi și că înțelegi nevoile lor.
- Oferă soluții atunci când sunt menționate probleme în recenziile negative. Vei arăta că ești dedicat îmbunătățirii experienței clienților tăi și că îți pasă de experiența pe care au avut-o.
- Încurajează clienții tăi să lase recenzii pozitive. Poți face asta prin intermediul unui formular de feedback sau prin încurajarea lor să lase recenzii pe site-urile relevante.
Poți afla mai multe despre recenziile online pentru proiectul tău și despre cum funcționează Google Business în articolul de aici.
6. Concluzie
Marketingul imobiliar este o componentă esențială a fiecărui plan de dezvoltare a unui brand rezidențial. În 2023, diferența majoră între proiectele rezidențiale de succes și cele care vor reuși cu greu să vândă proprietățile disponibile va fi făcute de modul în care au au dezvoltat un brand cunoscut în ultimii ani.
Utilizând o combinație de strategii, cum ar fi marketing-ul online, PR-ul, colaborările cu influenceri și publicitatea outdoor, vei putea ajunge la publicul țintă potrivit și vei reuși să construiești o reputație puternică în domeniul imobiliar.
La ADACITY facem asta cu succes de peste 7 ani pentru proiecte rezidențiale din România.
Dacă vrei să afli mai multe despre cum te putem ajuta să dezvolți și să crești un brand imobiliar de succes, contactează-ne pe pagina de aici și hai să lucrăm împreună pentru a atinge obiectivele tale de dezvoltare.
Andrei David este fondatorul agenției digitale ADACITY și are peste 10 ani de experiență în marketing digital. El este specializat în crearea de strategii de marketing eficiente, generarea de lead-uri și performance marketing. Andrei este cunoscut pentru obținerea unor rezultate excelente pentru clienți din domenii ca Real Estate, Medical sau Media.
