Optimizarea conversiilor in Campaniile PPC

Ca marketeri, este destul de usor sa ne pierdem prin muntele de date disponibile si sa facem diferite scenarii despre motivele pentru care oamenii ies de pe site dupa numai cateva secunde, sau despre pozitiile rezultatelor din motoarele de cautare care nu cresc asa cum ne-am dori.

Scopul fiecarei companii atunci cand vine vorba de campaniile PPC – fie ca esti un marketer in-house sau lucrezi pentru clienti – este sa obtii un return on investment cat mai mare.

Una dintre cele mai rapide si aplicabile metode de a imbunatati ROI-ul (Return on Investment) din campaniile de search este sa incepi prin imbunatatirea ratei de conversie a traficului pe care deja il obtii.

Mai multe conversii fara a cheltui mai multi bani pe ad-uri? Cine n-ar vrea asta?

Optimizarea ratei de conversie te poate ajuta sa imbunatatesti metricii site-ului tau, iar acest lucru este relevant pentru afacerea ta.

Prin optimizarea conversiilor vei creste procentul de vizitatori ce ajung pe site-ul tau cu un scop si reusesc sa atinga un anumit scop bine definit.

De ce ar trebui sa iti pese de CRO (Optimizarea Ratei de Conversie)?

Motivul cel mai evident ar fi acela ca traficul de pe site este platit intr-un fel sau altul (prin campanii PPC, website-urile partenere, angajati, agentii etc.).

O rata mai mare de conversie inseamna un ROI mai mare. De asemenea, este mai eficient din punct de vedere al costurilor sa convertesti un numar mai mare de vizitatori deja existenti pe site decat sa atragi altii noi.

Iata cele mai eficiente metode de optimizarea a ratei de conversie pentru traficul tau organic:

1. Mareste relevanta copy-ului

Este destul de dificil sa raspunzi nevoilor userului direct din textul ad-ului.

Asigura-te ca testezi mai multe ad-uri si vezi care din ele e mai eficient in functie de keyword-urile alese.

Aceasta imbunatatire iti va aduce un CTR (Click-Through-Rate) mai bun pentru ad-urile tale si, asa cum se poate observa mai jos, daca si copy-ul de pe landing page este bun, vei avea o crestere a ratei de conversie.

Poti citi acest studiu facut de WordStream pentru a vedea CTR-ul mediu al industriei tale.

Ia notite si lucreaza pentru a imbunatati ad-urile tale pana depasesti aceste cifre.

Transformarea copy-ului intr-unul bun si atractiv nu este singurul lucru ce trebuie imbunatatit. In functie de textele ad-ului, userii tai vor avea anumite asteptari.

Este datoria ta sa stabilesti asteptari prin textul ad-ului si sa te asiguri ca te ridici la inaltimea lor prin landing page-ul tau, pentru a reduce rata de bounce.

Cateva metode simple prin care poti face asta:

• Asigura-te ca Heading-ul principal seamana foarte bine cu fraza cheie din textul ad-ului pe care il folosesti pentru a redirectiona traficul.
• Foloseste imagini pentru a intari relevanta, deoarece ele capteaza cu o mai mare usurinta atentia vizitatorului din primele doua secunde de la aterizarea lui pe pagina.
• Adauga legende imaginilor tale, pentru ca ele sa aiba un text insotitor relevant.

2. Foloseste un USP bun

Trebuie sa ii faci pe vizitatorii tai sa inteleaga USP-ul (Unique Selling Proposition) tau in cel mai eficient mod posibil. Si cat mai repede, ca tot veni vorba.

Pentru inceput, concentreaza-te pe aceste 4 puncte:

• Primul text pe care vizitatorul il vede pe site-ul tau trebuie sa fie despre produsul/serviciul tau, prezentat ca o nevoie a utilizatorului (si cum problema ii va fi rezolvata daca il foloseste).
• Asigura-te ca cele mai importante caracteristici si beneficii sunt usor de inteles si pozitionate cat mai sus pe pagina.
• Foloseste diferite mjiloace media pentru a transmite mesajul: text, imagini si video. Fii destul de flexibil incat sa oferi informatiile de care sunt interesati prin mijloacele media pe care acestia le prefera.
• Intelege care sunt principalele probleme ale utilizatorilor si asigura-te ca le poti rezolva.

Asigura-te ca nu iti plictisesti userii oferindu-le prea multe informatii.

Acest lucru poate avea un efect contrar, iar vizitatorii isi pot pierde interesul atunci cand interactioneaza cu pagina ta, inainte de a ajunge la un call-to-action.

3. Adauga elemente de incredere

Acesta este un factor omis de multi, dar el poate avea un impact dramatic asupra ratelor de conversie.

Userii vor cauta, in mod frecvent, elemente de incredere pentru a-i ajuta sa masoare credibilitatea paginii pe care se afla si, intr-o anumita masura, a produsului pe care il analizeaza.

Capacitatea unui website de a castiga increderea vizitatorilor cat mai rapid cu putinta inseamna mai multe conversii si un ciclu de cumparare mai rapid.

Tine minte, este putin probabil ca tu sa fii singurul ce ofera acest produs/serviciu si userul are si alte alternative. Nu ii forta sa apeleze la comparatii si sa verifice si produsele competitiei.

Incearca sa:

• Incluzi badge-uri de la alte site-uri cu o reputatie buna, premii sau certificate.
• Folosesti un limbaj care inspira incredere pentru fiecare call-to-action, cum ar fi “Cumpara prin serverele securizate” sau “Plateste in siguranta” si asigura-te ca ai inclus informatii despre protejarea datelor dupa ce le ceri.
• Incluzi testimoniale care pot fi verificate. Testimonialele anonime vor atrage dupa sine niste semnale de alarma.
• Testimonialele video ale cumparatorilor sunt surprinzator de eficiente.
• Creezi un design profund si detaliat. Un landing page detaliat sugereaza un brand puternic, de incredere, respectabil.

Iata un exemplu de la Unbounce pentru a vedea cum au inclus logo-urile si testimonialele primite de la cei mai mari clienti ai firmei:

4. Intelege intentia utilizatorului

Conversia este comunicarea dintre brand-ul si consumatorul tau. Pentru traficul de cautare non-branded, aceasta este, de regula, prima oportunitate a unui vizitator de a intra in ciclul de vanzare si de a deveni un potential client.

Conversia acestui tip de trafic va necesita o puternica intelegere a ciclului de vanzare al brand-ului tau, nivelul de incredere al user-ului in oferta ta si pozitia pe care acesta o ocupa in tot acest ciclu.

Tine minte o regula generala: cu cat oferta ta este mai scumpa/complexa, cu atat procesul de cumparare va fi mai lung.

In timpul unei campanii pe care am desfasurat-o pentru un produs cu o valoare intre $2.500 si $8.500, ciclul complet al vanzarii dura intre 1 si 2 luni.

Dupa ce am testat mai multe variatii de landing page, cel mai scurt ciclu al vanzarii si cele mai mari rate de conversie au fost inregistrate cand landing page-ul era mai lung, descria produsul si beneficiile lui intr-un mod clar si atrageau atentia user-ului in mod constant, pana la final.

• Ofera un mix de metode de conversie mai usoare sau mai agresive si masoara rezultatele, ceea ce iti va permite sa legi valorile targetului cu ratele de conversie.
  Aceasta iti va permite sa imbunatatesti landing page-urile pentru a scoate in fata cele mai profitabile tipuri de conversie.
• Fii creativ. Un call-to-action destul de unic si eficient ar putea fi “Adauga acest eveniment in calendarul tau Outlook/Google/iOS”.
  Prin adaugarea unei aplicatii de tip calendar al publicului tinta, o companie ce organizeaza conferinte a reusit sa mareasca rata de inscriere la eveniment prin descurajarea inscrierii la mai multe event-uri simultan si sa se asigure ca participantii primeau notificari despre eveniment prin calendarul lor, intr-un mod neinvaziv.
• Adauga un design atractiv pentru butoane. Foloseste culori/marimi care atrag atentia vizitatorului, cum ar fi faimosul BOB (butonul mare portocaliu).
  Mai mult, nu ezita sa testezi diferite texte pentru butoanele call-to-action.
• Nu irosi pagina de multumire de dupa conversie. Foloseste-te de ea pentru a atrage vizitatorii cu un continut aditional si valoros.
  Aceste pagini ar trebui sa te ajute sa maresti Customer Lifetime Value (valoarea monetara a relatiei dintre business-ul tau si un consumator) sau sa il ajuti sa progreseze in ciclul vanzarii daca, in acest punct, el este un simplu prospect si nu un cumparator.

5. Elimina elementele care distrag atentia

Acesta este una din imbunatatirile cele mai trecute cu vederea ce pot fi aduse landing page-ului sau website-ului tau.

Elementele care distrag atentia variaza de la cele de design pana la niste continut aditional care nu permite user-ului sa progreseze spre urmatorul pas al ciclului de vanzare.

Le poti imbunatati prin:

• Eliminarea navigarii globale din landing page-uri.
• Evitarea continutului aditional care distruge concentrarea user-ului si ii ofera informatii inutile.
• Evitarea imaginilor care distrag atentia.
• Limitarea cerintelor de noi informatii din conversiii. Cere-le prospectilor tai numai informatiile absolut necesare pentru a finaliza vanzarea sau pentru a trece la pasul urmator al vanzarii.
• Afisarea unor mesaje clare si concise!

Ar trebui sa stii ca exista sute, poate chiar mii de metode prin care poti customiza un landing page si il poti face sa converteasca, si tot atatea metode pentru le testa.

Cea mai usoara metoda de a minimaliza timpul si resursele pierdute pe un landing page slab este de a face un efort pentru a intelege care sunt scopurile si nevoile clientilor tai.

Aplica apoi tot ce ai invatat in momentul in care construieste paginile.

6. Raspunde review-urilor

Un studiu publicat pe Search Engine Land afirma ca un rating bun si raspunsurile oferite la review-urile pe care le primesti pot aduce imbunatatiri ale ratelor de conversie din campaniile pe care le desfasori.

Acest lucru a fost intarit de 16 luni de date preluate din campanii PPC. Iata cateva din statisticile descoperite:

Ratele de conversie corelate cu rating-urile

1. Business-urile din grupul inferior aveau, in medie, 3,31 stele, ceea ce se traduce intr-o rata de conversie de 10,42%.
2. Segmentul cel mai bine cotat a inregistrat o medie de 4,96 stele, adica o rata de conversie de 12.83%.

Ratele de conversie corelate cu numarul raspunsurilor la review-uri

1. Business-urile cu cea mai mare rata de raspuns (8,13%) au inregistrat o rata de conversie de 13,86%
2. Business-urile cu cea mai mica rata de raspuns (5,73%) au inregistrat o rata de conversie de 10.42%

7. Foloseste keyword-uri negative in campaniile tale

Pentru campaniile PPC, aceasta este una din masurile ce trebuie luate.

Daca irosesti bugetul pe keyword-uri care nu convertesc vizitatorii in clienti si incepi sa observi ca exista niste grupuri de keyword-uri care aduc mult trafic, dar au rata mica de conversie, poti sa le adaugi intr-o lista de keyword-uri negative.

Acest lucru iti va permite sa cheltui bugetul disponibil numai pe termeni calitativi de cautare si, in cele din urma, vei scadea costurile per conversie.

Poti realiza asta prin verificarea raportului cu termeni de cautare si descoperirea keyword-urilor ineficiente.

8. Foloseste remarketing-ul

O metoda foarte buna (si eficienta din punct de vedere al costurilor) de optimizare a ratei de conversie este convingerea vizitatorilor indecisi sa se intoarca pe site-ul tau.

In cele din urma, majoritatea conversiilor nu se vor realiza la prima vizita a unui user pe pagina ta.

Sa luam exemplul magazinelor online ce vand electronice si electrocasnice.

O persoana in cautarea unui produs pentru prima data va cauta, cu siguranta, si alte produse similare, comparand specificatiile fiecaruia si va merge (uneori) intr-un magazin pentru a-l testa.

Ulterior, el va decide daca va cumpara sau nu acel produs.

Remarketing-ul poate aduce vizitatorii inapoi pe site-ul tau si va mari sansele ca ei sa cumpere de la tine, in loc sa apeleze la competitori. Si, conform lui Larry Kim (fondatorul WordStream si MobileMonkey), ratele de conversie sunt mai mari in cazul celor ce ti-au vizitat deja site-ul.

Concluzie

Sper ca aceste informatii te ajuta sa iti creezi o imagine de ansamblu despre cum ai putea imbunatati ratele de conversie din campaniile PPC si care sunt pasii cei mai importanti pentru a obtine rezultatele dorite.

Incepe prin a analiza campaniile tale pentru a observa care din pasii de mai sus poti fi aplicati spre obtinerea celor mai bune rezultate.

Daca ai intrebari sau comentarii, foloseste sectiunea de mai jos 🙂

Andrei David

Andrei David este fondatorul agenției digitale ADACITY și are peste 10 ani de experiență în marketing digital. El este specializat în crearea de strategii de marketing eficiente, generarea de lead-uri și performance marketing. Andrei este cunoscut pentru obținerea unor rezultate excelente pentru clienți din domenii ca Real Estate, Medical sau Media.